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“快”就是策略
作者:范中濤 日期:2004-7-28 字體:[大] [中] [小]
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“快”的策略不僅要求定位準確,資源整合到位,更要一種氣量。
說起策略,除了新、奇、怪之外,一些企業家明知道卻容易忽視的就是要“快”, “快”成為一種策略。
“快”表面理解為反應速度,現在市場營銷的新年代,不能單純說是速度,更是一種把握和對資源的整合,創造市場的一種強力策略。既先入為主。
順馳的快速全國擴張
順馳成立于94年,最初以銷售代理起步接著進入地產開發領域。它為大家所關注,是通過02、03年的住交會以及去年全國化擴張。據目前統計,順馳自去年9月至今年3月的半年間,已經進入了北京、石家莊、上海、南京、無錫、蘇州、成都、長春、榆次、荊州、保定、武漢等城市并開始了作業,獲得的土地項目超過了10個,面積超過了5000畝,購地資金近70億元。而去年順馳銷售額僅有40億。何況順馳又公然宣布,他們將在2004年做到100個億的銷售額。令地產界為之震撼。
資金流的快速運轉。順馳有一整套辦法,保證了現金流的穩健。更重要的是,它放大了資金的杠桿效應,資金流的快速運轉,使公司可以做起比同等資金流的公司更大的業務。一順馳員工告訴《中國經濟周刊》,順馳頻繁開會,預算由半年做一次變為一周調整一次,順馳集團董事長孫宏斌在做客新浪時以順馳·領海為例,解釋其象數學題般精準的地價分期付款方式,以及超強的判斷力和工程速度。
快速開發二級市場。仔細觀察順馳所圈的地,就會發現大部分地圈在了并不太發達的省份,特意規避了競爭比較激烈的省市。這正是順馳的另一個法寶。以洛陽為例:洛陽相對不太發達,很多大的房地產開發商不愿向那里投資,而順馳卻反其道而行之,在洛陽圈地開發。由于順馳比較有開發經驗,且較有實力,他的介入會抬高房價,帶動當地房地產朝好的方向發展。
快速發展二手房中介市場。目前在天津擁有100家房屋中介直營連鎖店以及近200家社區協作店,同業市場占比高達30%。順馳的連鎖經營模式于北京、上海、南京、蘇州、成都、廣州、石家莊、沈陽等地也是“遍地開花”。快的策略堅持到底。
順馳的迅速擴張實際顯示了自己另一種發展模式,即快魚吃慢魚,以超高速發展來達成自己的發展目標。
快速上市。順馳正在以積極的姿態為上市成功做準備,畢竟他擁有上市最必要的土地儲備,這是他最大的籌碼。如果上市成功,那么順馳就象“化蝶”實現了自己的飛躍,有望實現他要做地產老大的抱負。指向最終極的目標——房地產金融,快速成為最大的房地產金融商。
統一潤滑油快速建立品牌,快速建立銷售渠道,快速搶占市場
快速建立品牌。雖然中國近年來汽車工業發展迅速,但中國的大部分消費者并不懂潤滑油,中國的潤滑油行業并沒有絕對的知名品牌。在這種情況下,“多一點潤滑,少一點摩擦”, 統一潤滑油在中央電視臺的廣告一夜成名,200萬元左右的廣告投入就使這家原本年銷售額不到7億的企業從14%的市場份額一下漲到了50%,。
快速市場細分。將潤滑油產品分為工業潤滑油、摩托車潤滑油、汽車潤滑,汽車潤滑油又分為卡車潤滑油和轎車潤滑油;同時,他又將我國的城市分為一類城市、二類城市、三類城市。發現市場的空間很大,許多產品、地區都是空白。
快速建立完善的銷售網絡。統一潤滑油在全國有13000家店,1300個一級商,這一數字比他的競爭對手高出10倍以上。他們的零售網點遍布全國,營銷人員也是同行業企業的3倍。公司將2004年的規劃簡稱為“21369計劃”,即建2000家換油中心,培養1000家銷售額在150萬元以上的經銷商,建立二級經銷商30000家,使目標經銷商達60000家,完成9家整車場的裝車用油配套工作……
“快”的策略不僅要求定位準確,資源整合到位,更要一種氣量。
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